ТРАНСФОРМАЦИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
от случайных продаж к "технологическому" процессу генерации прибыли

Методика «Sales Production System»

драйвер роста продаж в сегменте B2B 

 

 

Используйте лучшие практики  мировых лидеров сегмента В2В для роста продаж вашей  компании.

Базовый Тренинг (2 дня)
Опционально: внедрение, тюнинг CRM, сопровождение.

 


Для кого предназначена методика SPS?

Методика ориентирована на корпоративный рынок B2B

Виды бизнеса

ИТ, поставка оборудования, производство, проектные работы, сервис, услуги для бизнеса, обучение, строительство, транспорт и т.д.

Конкурентные рынки

Участие в коммерческих конкурсах, тендерах ( ФЗ 44, 223), прямые продажи.

Типы сделок

Размер сделок - от нескольких миллионов.
Цикл продаж- от нескольких месяцев.
Большое количество участников сделки.

Как создавалась методика SPS

В основе SPS:

База для создания методики SPS
 
 

Ведущие мировые методики

Solution Selling, Value Selling

 
 

Корпоративные методики

Опыт компаний класса World Class Selling Organization (WCSO) – USA benchmark

 
 

Добавленные практики

Обогащена практическим опытом реализации в мультинациональных компаниях Германии, Японии, Великобритании для  рынков РФ и СНГ.

 
 

Полная адаптация к российской специфике

SPS доказала свою эффективность на рынке РФ и СНГ (работа с крупными корпоративными заказчиками из списка ТОП-100)

Узнайте больше о методике SPS,
если сейчас:

Правило Парето влияет на ваш бизнес

20 % продавцов (звезды) выполняют 80% от общего плана продаж. Остальные 80% (середняки) - только 20%. Найм новых сотрудников не решает проблему. 

Ваша служба продаж - отряд свободных охотников

Случайные продажи, попытки избежать контроля, практика "Spray and Pray" - отправь ТКП и молись, что бы клиент заключил сделку. 

Прогонозы не соответствуют факту продаж

Супер оптимизм при  планировании. Проверить  информацию  невозможно - она полностью основана на субъективных мнениях продавцов.

Продавцы продают "дрели" а не "дырки", кторые они сверлят

Продавцы пытаются "впихнуть"  продукт, а не решить бизнес-задачи клиента

Вы тратите значительные ресурсы на участие в сделках без результата

Огромное количесто людских и денежных ресурсов тратятся впустую. Часто ваша компания выполняет роль статиста в конкурсах, организованных конкурентами
 

Ваша CRM система - свалка бесполезной информации

Ваша CRM работает по принципу: "мусор" на входе - "мусор" на выходе. Она не является реальной он-лайн системой контроля и управления продажами 

Узнайте, как методика SPS изменит ваш бизнес

Мировые лидеры тратили десятки лет на отладку бизнес-процессов продаж.

У вас есть уникальная возможность получить лучшие практики  в готовом виде прямо сейчас.

5 шагов внедрения методики SPS в вашей компании

Экспресс - аудит  

Oценка  рынков, ключевые продукты и услуги. Типовые бизнес-цели клиентов, способы  продаж - конкурсы, тендеры и др. 

Настойка техпроцесса продаж

Настройка этапов Цикла покупки и Цикла продаж, заполнение стандартных темплейтов типовыми бизнес-кейсами.
Правила движения сделки по этапам.

Настройка нормативов и метрик

Нормативы нахождения сделки на этапах,
 структура идеальной воронки продаж, приоритезация сделок по типам.

 

Тюнинг CRM

Внедрение технологической цепочки продаж.  
Сигналы отклонения от нормативов.
  Командный пункт руководителя (DASHBOARD).

Тренинг продавцов 

 Тренинг по  прогону сделок по всей технологической цепочке : теория + командная работа  на примерах реальных сделок вашей компании.

1

2

3

4

5

Преимущества от внедрения методики  SPS

Рост производительности службы продаж

Продавцы работают  по стандартной технологии.  Производительность всех членов команды выравнивается и достигает максимума. Партизанский отряд превращается в отряд спецназа.

Переход от продаж к решению бизнес-задач клиентов

Переход  от практики максимальных скидок к  расчету ROI и удовлетворению потребностей клиентов. Смена уровня общения - ЛПР вместо специалистов.

Увеличние точности планирования

Точность прогнозов увеличивается  в разы.  Вероятности заключения сделок полностью отражают реальное положение вещей. Больше не будет неприятных сюрпризов в конце квартала/года.

Сокращение Cost of Sales

Своевременная оценка своей роли в сделке   приводит к сокращению временных и финансовых потерь, связанных с выполнением роли "Статиста" в сделках, где победитель определен до старта конкурса.

Сокращение времени адаптации новых сторудников 

После адаптационного тренинга, вновь нанятые сторудники получают доступ к лучшим практикам продаж в течении короткого времени.

CRM не"мусор", а проактивная система управления продажами

Вы полностью контролируете "здоровье" воронки продаж. Понимаете на каком  этапе  находится сделка и почему. Кто из продавцов не сможет выполнить годовой план и как проактивно вмешаться в этот процесс и еще многое другое..

Вы полностью контролируете "здоровье" воронки продаж. Понимаете на каком  этапе  находится сделка и почему. Кто из продавцов не сможет выполнить годовой план и как проактивно вмешаться в этот процесс и еще многое другое..

Как это работает

Технологическая карта процесса продаж
 

Процесс

Потенциальная сделка проходит по этапам Цикла продаж в соответствии с текущим  этапом Цикла покупки.

Документы

Переход  по этапам сопровождается  генерацией внутренних ( для контроля процесса)  и внешних ( для предоставления клиенту)  стандартных документов (темплейтов): Профиль клиента, Сферы влияния, Меню целей, Разработка решения, Письмо Сталкеру, План закрытия сделки, Выгоды vs Затраты, Метрики прогресса, Финальные переговоры 

Слежение

Переход сделки с этапа на этап разрешается  только при прохождении семафоров (с присвоением стандартных величин вероятности заключения сделки для каждого этапа).
Не допускается переход сделки  на следующий этап, если предыдущий этап Цикла продажи не завершен (красный сигнал секции семафора).

Роли в сделке

После окончания каждого этапа Цикла покупки проходит квалификация сделки  по определению вашей текущей роли в сделке ("Чемпион" или "Статист")

Контроль

Руководители осуществяют управление  и он-лайн контроль  процесса продаж при помощи модернизированной  CRM  (командный пункт).

Оптимизация системы CRM

От SPS  к iSPS
прокачай свою CRM систему

 

 
 

Технология

Ввод технологического маршрута - этапы Цикла продаж

Настройка форм

Ввод и настройка темплейтов для каждого этапа.

Семфоры

Настройка системы семфоров для трассировки сделки. 

Нормативы 

Настройка нормативов и метрик для контроля сделок.

Командный пункт

Настройка отчетных форм  для руководства.

   Отзывы наших клиентов 

   Вступайте в клуб лидеров 

    Не отладывайте рост бизнеса на завтра. Ваши конкуренты не      спят. 
    "Суть любого бизнеса: персонал, продукт, прибыль. Если у вас             проблемы с первым пунктом, о двух других можете забыть."
Ли Якокка


 

  «Почему мы зарабатываем миллионы? Наша компания инвестирует.     Например, когда мы вкладываем в тренинговое обучение сотрудника,     мы понимаем, что эффективность инвестиции для нашей компании   будет в пятикратном размере».- Уоррен Баффет

Контакты

Оставьте ваш телефон — мы перезвоним и всё подробно объясним

Бизнес-технолог Юрий Кильдеев

Юрий Кильдеев 

бизнес-технолог

Образование:
International Management Institute St. Petersburg (IMISP)

  • Project Management Professional ( PMP)

Stockholm school of economics

  • Financial management

MIT Boston USA

  • Solution Selling methodology – Бизнес-технолог

SSM Orlando USA, Barcelona, Spain

  • Solution Selling Advanced – Эксперт

Опыт работы: 
17 + летний опыт продаж комплексных проектных решений (оборудование, внедрение, программное обеспечение, консалтинг, сервис) крупнейшим предприятиям РФ и СНГ: нефтегаз – Газпром, Газпром-нефть, Роснефть, Башнефть, КазМунайГаз, Узбекнефтегаз, Socar, Exxon, металлургия – Северсталь, Норильский Никель, ЧТПЗ, энергетика – Россети, Росатом, ИнтерРао, РусГидро СУЭК, машиностроение – Силовые машины, ОАК, КАМАЗ и др. индустрии.

Работа в качестве руководителя службы продаж ведущих компаний России (Топ 100: Ай-Теко, Ай-Ти, N-Vision), и мультинациональных мировых лидеров: SAP AG (Германия), Yokogawa (Япония), Deutsche Telekom (Германия), Ivara Corporation (Канада), Aspen Tech Corp. (США), Ricoh Corp. (Япония).


https://www.e-xecutive.ru/users/51157-urii-kildeev/articles

 

ТЕЛЕФОН:

7 919 764 -57-40

EMAIL:

ykild2802@gmail.com

Остались вопросы?

Пишите или звоните

Наш телефон:

Наш email:

ykild2802@gmail.com

Быстрая связь: