ФАБРИКА ПО ЗАКЛЮЧЕНИЮ КОНТРАКТОВ
МЕТОДИКА
SALES PRODUCTION SYSTEM
ДЛЯ СЛОЖНЫХ B2B ПРОДАЖ
SALES PRODUCTION SYSTEM
ДЛЯ СЛОЖНЫХ B2B ПРОДАЖ
Если у Вас сложный продукт или услуга,
цикл продаж больше 3-х месяцев,
средний чек больше 3 миллионов рублей,
мы пересоберем ваш департамент продаж
в фабрику по генерации контрактов
Для кого: для компаний-чемпионов
- Вы новатор и ищете новые прорывные технологии для увеличения продаж
- У вас конкурентный продукт или услуга, но продажи не соответствуют его потенциалу
- Вы хотите вырасти x2 (x3) и ищете инструменты роста
- Вы хотите сфокусироваться на новых возможностях, но текущая ситуация с продажами забирает много вашего внимания
Вас сдерживают
Стагнация продаж
Слабые продажи «топовых» продуктов
Отваливается большое количество сделок, хотя продавцы утверждали, что они будут закрыты
Большие временные и финансовые затраты на участие в сделках, которые не случились
Необходимость давать большие скидки
Владелец устал делать основной объем продаж (владелец тащит лиды, а продавцы не могут их реализовать)
SPS: что вы получите
- Департамент продаж превращается в фабрику по генерации и заключению сделок (движок – технология управления циклом длинных продаж)
- Все сделки становятся прозрачными, бесперспективные сделки выбраковываются на ранних этапах (экономятся ресурсы компании)
- Растет конверсия за счет перехода от устаревшей транзакционной модели продаж к ценностной
- Система продаж становится конкурентным преимуществом
- Новые продукты успешно продаются
- Растут продажи и доля рынка на базе имеющихся ресурсов
ПРИМЕР ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ SPS: увеличение выручки в 2 раза через год
СИТУАЦИЯ ДО ВНЕДРЕНИЯ СИСТЕМЫ
Заказчик : консалтинговая компания в области оптимизации производственных процессов (нефтегаз), разработчик ПО и носитель уникальной методологии
Продажи в основном осуществлялись по рекомендациям и редким входящим запросам. Выручка компании представляла собой синусоиду, компанию преследовали кассовые разрывы и и необходимость увеличивать кредитную массу
Состав службы продаж – 16 человек + Вице президент по продажам. Обстановка в компании носила семейный характер и была скорее похожа на «клуб английских джентльменов» – не было жестких планов продаж и контроля их исполнения
ПО продавалось довольно редко и как сопутствующий продукт
Продажи в основном осуществлялись по рекомендациям и редким входящим запросам. Выручка компании представляла собой синусоиду, компанию преследовали кассовые разрывы и и необходимость увеличивать кредитную массу
Состав службы продаж – 16 человек + Вице президент по продажам. Обстановка в компании носила семейный характер и была скорее похожа на «клуб английских джентльменов» – не было жестких планов продаж и контроля их исполнения
ПО продавалось довольно редко и как сопутствующий продукт
Пересобрали продуктовую линейку: уникальное ПО, которое использовали в консалтинге сделали коробочным решением с функцией донастройки
Внедрили систему заключения длинных сделок и сфокусировали ее на продажу ПО
Сделали апгрейд CRM под внедренную систему продаж
Был внедрен механизм обмена опытом на базе выигранных и проигранных значимых сделок
Разработана и выложена в общий доступ база знаний по ревизованным проектам в разрезе решения актуальных задач клиентов, что привело к росту входящих запросов
Внедрили систему заключения длинных сделок и сфокусировали ее на продажу ПО
Сделали апгрейд CRM под внедренную систему продаж
Был внедрен механизм обмена опытом на базе выигранных и проигранных значимых сделок
Разработана и выложена в общий доступ база знаний по ревизованным проектам в разрезе решения актуальных задач клиентов, что привело к росту входящих запросов
ЧТО БЫЛО СДЕЛАНО
КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ БЫЛ ПОЛУЧЕН
Заработала система активных продаж
Продажи ПО потянули за собой продажу консалтинговых проектов
Cost of Sales снизился на 30% за счет концентрации на сделках с высокой вероятностью закрытия
Были полностью погашены внешние кредиты
Средний срок закрытия вакансий в продажах сократился с 8 месяцев до 1 (снизились требования к инженерной квалификации продавцов и заработала система обучения)
Через год после внедрения выручка увеличилась в два раза
Продажи ПО потянули за собой продажу консалтинговых проектов
Cost of Sales снизился на 30% за счет концентрации на сделках с высокой вероятностью закрытия
Были полностью погашены внешние кредиты
Средний срок закрытия вакансий в продажах сократился с 8 месяцев до 1 (снизились требования к инженерной квалификации продавцов и заработала система обучения)
Через год после внедрения выручка увеличилась в два раза
Что делает SPS эффективной методикой продаж?
В основе нашей методологии заложены следующие принципы:
- Фокусировка на «своих» клиентах
- Повторяемость и воспроизводимость процесса продажи любым продавцом
- Цикл продаж синхронизирован с Циклом покупки
- Механизм выбраковки бесперспективных сделок
- Работа со «Сталкером» на стороне клиента
SPS - фабрика по заключению контрактов
ОЦЕНИТЕ, КАК МЕТОДИКА SPS СМОЖЕТ ПЕРЕЗАПУСТИТЬ ВАШ БИЗНЕС НА 2-X ДНЕВНОМ ТРЕНИНГЕ ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЕЙ БИЗНЕСА
На примерах ваших реальных сделок
На тренинге
1. Вы детально ознакомитесь с методикой длинных продаж SPS на примере реальных сделок
2. Вы получите технологию переупаковки своих торговых предложений в ценностные
3. Вы поймете как просчитывать ваших клиентов и оценивать вероятность заключения сделок
4. Вы узнаете как работает система выбраковки бесперспективных сделок
5. Вы получите набор темплейтов (шаблонов) для продавцов из 18 документов в том числе: «Питч предложения», «Холодное Письмо», "ROI", "Game plan"
6. Вы получите набор для руководителя из 15 Чек-листов и 8 темплейтов, в том чиcле : «КПД продавца», «Контроль воронки», "Просроченные этапы", "Аккаунт план»
7. Мы прогоним через методику SPS 4 реальных сделки от участников тренинга от начала до конца
8. Вы заполните 18 темплейтов на практических занятия
9. Вы проведете 8 учебных переговоров по реальным сделкам
10. Вы получите шаблон ТЗ для апгрейда CRM для ее превращения в систему управления продажами
2. Вы получите технологию переупаковки своих торговых предложений в ценностные
3. Вы поймете как просчитывать ваших клиентов и оценивать вероятность заключения сделок
4. Вы узнаете как работает система выбраковки бесперспективных сделок
5. Вы получите набор темплейтов (шаблонов) для продавцов из 18 документов в том числе: «Питч предложения», «Холодное Письмо», "ROI", "Game plan"
6. Вы получите набор для руководителя из 15 Чек-листов и 8 темплейтов, в том чиcле : «КПД продавца», «Контроль воронки», "Просроченные этапы", "Аккаунт план»
7. Мы прогоним через методику SPS 4 реальных сделки от участников тренинга от начала до конца
8. Вы заполните 18 темплейтов на практических занятия
9. Вы проведете 8 учебных переговоров по реальным сделкам
10. Вы получите шаблон ТЗ для апгрейда CRM для ее превращения в систему управления продажами
НА ТРЕНИНГЕ
- Вы детально ознакомитесь с методикой длинных продаж SPS на примере реальных сделок1
- Вы получите технологию переупаковки своих торговых предложений в ценностные2
- Вы поймете как просчитывать ваших клиентов и оценивать вероятность заключения сделок3
- Вы узнаете как работает система выбраковки бесперспективных сделок4
- Вы получите набор темплейтов (шаблонов) для продавцов из 18 документов в том числе: «Питч предложения», «Холодное Письмо», "ROI", "Game plan"5
- Вы получите набор для руководителя из 15 Чек-листов и 8 темплейтов, в том чиcле : «КПД продавца», «Контроль воронки», "Просроченные этапы", "Аккаунт план»6
- Вы заполните 18 темплейтов на практических занятия7
- Вы проведете 8 учебных переговоров по реальным сделкам8
- Вы получите шаблон ТЗ для апгрейда CRM для ее превращения в систему управления продажами9
Зарегистрируйтесь на тренинг Sales Production System
О нас
бизнес-технолог
ЮРИЙ КИЛЬДЕЕВ
Опыт работы:
17+ лет опыт продаж комплексных проектных решений (оборудование, внедрение, программное обеспечение, консалтинг, сервис) крупнейшим предприятиям РФ и СНГ.
Нефтегаз (Газпром, Газпром-нефть, Роснефть, Башнефть), Металлургия (Северсталь, Норильский Никель, ЧТПЗ), Энергетика (Россети, Росатом, ИнтерРао, РусГидро СУЭК), Машиностроение (Силовые машины, ОАК, КАМАЗ) и др.
Руководитель службы продаж ведущих компаний России (Топ 100: Ай-Теко, Ай-Ти, N-Vision), и мультинациональных мировых лидеров: SAP AG (Германия), Yokogawa (Япония), Deutsche Telekom (Германия), Ivara Corporation (Канада), Aspen Tech Corp. (США), Ricoh Corp. (Япония).
Образование:
International Management Institute St. Petersburg (IMISP)
- Project Management Professional ( PMP)
Stockholm School of Economics
- Financial management
MIT Boston USA
- Solution Selling methodology (Бизнес-технолог)
SSM Orlando USA, Barcelona, Spain
- Solution Selling Advanced (Эксперт)
17+ лет опыт продаж комплексных проектных решений (оборудование, внедрение, программное обеспечение, консалтинг, сервис) крупнейшим предприятиям РФ и СНГ.
Нефтегаз (Газпром, Газпром-нефть, Роснефть, Башнефть), Металлургия (Северсталь, Норильский Никель, ЧТПЗ), Энергетика (Россети, Росатом, ИнтерРао, РусГидро СУЭК), Машиностроение (Силовые машины, ОАК, КАМАЗ) и др.
Руководитель службы продаж ведущих компаний России (Топ 100: Ай-Теко, Ай-Ти, N-Vision), и мультинациональных мировых лидеров: SAP AG (Германия), Yokogawa (Япония), Deutsche Telekom (Германия), Ivara Corporation (Канада), Aspen Tech Corp. (США), Ricoh Corp. (Япония).
Образование:
International Management Institute St. Petersburg (IMISP)
- Project Management Professional ( PMP)
Stockholm School of Economics
- Financial management
MIT Boston USA
- Solution Selling methodology (Бизнес-технолог)
SSM Orlando USA, Barcelona, Spain
- Solution Selling Advanced (Эксперт)
бизнес-тренер
АЛЬБЕРТ ТЮТИН
Опыт работы:
Начинал в 1998 г. с тренинга «Психология продаж».
C 2004 г. является партнером консалтинговой компании «Персонал-профи», специализация: управленческий и кадровый консалтинг, бизнес-тренинги по продажам, управлению персоналом.
Знание психологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж, а также глубокая адаптация технологии продаж под продукт и специфику работы компании, технологии и стандарты дают компаниям после тренингов прирост продаж до 50% даже на падающих рынках.
Процент повторных заказов тренингов Альберта – свыше 80%. География работы: более 30 городов России, Беларусь, Латвия, Молдова, Украина.
Образование:
Тренинг тренеров в «Бюро Карен Рихтер»
- одна из самых экспертных тренинговых школ в России.
СГУ им. Чернышевского
- специализация «Психолог. Преподаватель психологии»
Начинал в 1998 г. с тренинга «Психология продаж».
C 2004 г. является партнером консалтинговой компании «Персонал-профи», специализация: управленческий и кадровый консалтинг, бизнес-тренинги по продажам, управлению персоналом.
Знание психологии покупательского поведения, маркетинга, психологии влияния и технологий продаж, а также глубокая адаптация технологии продаж под продукт и специфику работы компании, технологии и стандарты дают компаниям после тренингов прирост продаж до 50% даже на падающих рынках.
Процент повторных заказов тренингов Альберта – свыше 80%. География работы: более 30 городов России, Беларусь, Латвия, Молдова, Украина.
Образование:
Тренинг тренеров в «Бюро Карен Рихтер»
- одна из самых экспертных тренинговых школ в России.
СГУ им. Чернышевского
- специализация «Психолог. Преподаватель психологии»
Автор книги: Альберт Тютин
Проактивные продажи. Технология розничных продаж
Издательство:
Манн, Иванов и Фербер, 2015 г.
https://www.labirint.ru/books/482656/
Проактивные продажи. Технология розничных продаж
Издательство:
Манн, Иванов и Фербер, 2015 г.
https://www.labirint.ru/books/482656/
Отзывы
