SPS - фабрика по заключению контрактов
Цикл покупки: этап 1 - выбор поставщика
На этапе выбора поставщика клиент осознает проблему и ищет варианты ее решения
Этап 1: «Продажа идеи»
На этом этапе продавец должен разработать ценностное предложение и продать первую встречу
ИНСТРУМЕНТЫ 1 ЭТАПА :
1. Шаблон #ПИТЧ_ИДЕИ – упаковка идеи
2. Шаблон #ИСТОРИЯ_УСПЕХА – доказательство эффективности
3. Шаблон #МЕНЮ_ЦЕЛЕЙ – выяснение бизнес-задач
4. Шаблон #ХОЛОДНОЕ_ПИСЬМО/ЗВОНОК – продажа первой всртечи
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
ИНСТРУМЕНТЫ 1 ЭТАПА :
1. Шаблон #ПИТЧ_ИДЕИ – упаковка идеи
2. Шаблон #ИСТОРИЯ_УСПЕХА – доказательство эффективности
3. Шаблон #МЕНЮ_ЦЕЛЕЙ – выяснение бизнес-задач
4. Шаблон #ХОЛОДНОЕ_ПИСЬМО/ЗВОНОК – продажа первой всртечи
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
Этап 2: «Диагностика и верификация решения»
На данном этапе продавец должен:
ИНСТРУМЕНТЫ 2 ЭТАПА:
1. Шаблон #ДИАГНОСТИКА – выяснение текущих потерь и перевод их в измеряемые величины
2. Шаблон #СФЕРЫ ВЛИЯНИЯ – матрица всех ключевых игроков с соответствующии ролями в сделке
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
- Провести диагностику проблем и верифицировать решение
- Определить сферы влияния ключевых игроков клиента, которые влияют на ход сделки
ИНСТРУМЕНТЫ 2 ЭТАПА:
1. Шаблон #ДИАГНОСТИКА – выяснение текущих потерь и перевод их в измеряемые величины
2. Шаблон #СФЕРЫ ВЛИЯНИЯ – матрица всех ключевых игроков с соответствующии ролями в сделке
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
Этап 3: «Квалификация сталкера»
На этом этапе необходимо определить «Сталкера» – сотрудника, который обеспечит вам доступ к информации и организует встречу с ЛПР и выбрать стратегию победы
ИНСТУМЕНТЫ 3 ЭТАПА:
1. Шаблон #ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ СТАЛКЕРЫ - список сотрудников (потенциальные СТАЛКЕРЫ)
2. Шаблон #КВАЛИФИКАЦИЯ_СТАЛКЕРА – определение СТАЛКЕРА
3. Шаблон #СТРАТЕГИЯ_ПОБЕДЫ - выбор одной из шести стратегий
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
ИНСТУМЕНТЫ 3 ЭТАПА:
1. Шаблон #ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ СТАЛКЕРЫ - список сотрудников (потенциальные СТАЛКЕРЫ)
2. Шаблон #КВАЛИФИКАЦИЯ_СТАЛКЕРА – определение СТАЛКЕРА
3. Шаблон #СТРАТЕГИЯ_ПОБЕДЫ - выбор одной из шести стратегий
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
Цикл покупки : этап 2 - «оценка решения»
На этапе «оценки решения» клиент оценивает решения и поставщиков
Этап 4: «Разработка решения»
На этом этапе продавец должен подготовить сценарий использования решения (СИП) с обоснованиями выгод
ИНСТРУМЕНТЫ 4 ЭТАПА:
1. Шаблон #ПОТЕРИ - монетизация всех потерь при отсутствии решения
2. Шаблон #ЗАТРАТЫ-ВЫГОДЫ – обоснования возврата инвестиций
3. Шаблон #РЕШЕНИЕ – сборка решения (описание , СИП, потери, ROI)
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
ИНСТРУМЕНТЫ 4 ЭТАПА:
1. Шаблон #ПОТЕРИ - монетизация всех потерь при отсутствии решения
2. Шаблон #ЗАТРАТЫ-ВЫГОДЫ – обоснования возврата инвестиций
3. Шаблон #РЕШЕНИЕ – сборка решения (описание , СИП, потери, ROI)
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
Этап 5: «Презентация ЛПР»
На этом этапе продавец должен разработать презентацию для ЛПР и использовать Сталкера для ее организации
ИНСТУМЕНТЫ 5 ЭТАПА:
1. Шаблон #МЕТРИКИ УСПЕХА - обоснование промежуточных выгод реализации проекта
2. Шаблон #ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЛПР – финальная презентация для
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
ИНСТУМЕНТЫ 5 ЭТАПА:
1. Шаблон #МЕТРИКИ УСПЕХА - обоснование промежуточных выгод реализации проекта
2. Шаблон #ПРЕЗЕНТАЦИЯ ЛПР – финальная презентация для
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
Цикл покупки : этап 3 - «выбор поставщика»
На этапе выбора поставщика клиент выбирает фаворита и проводит торги
Этап 6: «Game plan»
На данном этапе продавец должен:
ИНСТРУМЕНТЫ 6 ЭТАПА
1. Шаблон #GAME_PLAN – план совместных действий с набором контрольных точек для поанирования закрытия сделки
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
- Провести митигацию всех рисков покупателя
- Подготовить и согласовать с покупателем поэтапный план закрытия сделки
ИНСТРУМЕНТЫ 6 ЭТАПА
1. Шаблон #GAME_PLAN – план совместных действий с набором контрольных точек для поанирования закрытия сделки
После фиксации результатов этапа (все сигналы семафора зеленые) сделка переводится на следующий этап
Этап 7: «Финальные торги»
На этом этапе продавец должен разработать подготовить три рубежа обороны цены и три просьбы для обмена на скидки.
ИНСТУМЕНТЫ 7 ЭТАПА:
1. Шаблон #ФИНАЛЬНЫЕ_ТОРГИ - шаблон подготовки к торгам
ИНСТУМЕНТЫ 7 ЭТАПА:
1. Шаблон #ФИНАЛЬНЫЕ_ТОРГИ - шаблон подготовки к торгам
Как происходит внедрение
-1-
Ознакомительный тренинг для руководителей
Цель: принятие решения о внедрении
-2-
Мобилизация проекта
Цель: сбор информации о текущем бизнесе ( серия экспресс-интервью с ключевыми сотрудниками
-3-
Подготовка и согласование плана внедрения
Процесс внедрения происходит по этапам
- Настройка инструментов для продавцов
- Настойка инструментов для руководителей
- Настройка информационных материалов для клиентов
- Полевые испытания на реальных сделках и получение обратной связи
- Тюнинг
- Оценка эффекта. В случае получения положительного результата переход к следующему этапу
- После завершения внедрения - поддержка в течении 3-x месяцев
Зарегистрируйтесь на тренинг Sales Production System
